MarketingNPV

흥미로운 회사. MarketingNPV. Marketing ROI, NPV 분석에 관련된 자료들이 많으니 시간날 때 공부해도록 하자. ( NPV 는 net present value 로 미래의 현금흐름을 할인율로 discount해서 현재의 현금가치로 계산한 다음 투자금액을 뺀것이다. 심플하게 말하면 이만큼 투자해서 얼만큼 버느냐.  ROI 는 % 로 나타내는 수익율, NPV 는 100억 200억 이렇게 벌어들일 총 금액의 현재가치로  투자를 결정할 때 가장 중요한 두 가지 지표다. )

MarketingNPV 라는 회사 소개문에서 본 아래글을 보고 빵터졌다.
First, we unite the short- and long-term impacts of marketing investments into a sound financial framework that’s been battle-tested against even the most hardcore CFO-types. 

Hardcore CFO 에서 빵터짐.  직업이 CFO 이다 보니.  CFO 들끼리 얘기할 때는 피눈물 없는 Hardcore CFO 는 은근히 자부심을 불러일으키는 말이죠..  CFO 는 reputation 관리를 위해 재미있는 사람이라든가 유쾌한 사람이라든가 등의 멘트는 사양합니다. ㅎㅎ

CFOs love us for our financial acumen and for our objective, unbiased perspective on marketing performance effectiveness. We’re often hired by the Finance department to help measure the payback on marketing investments or asses the tradeoffs associated with multiple spending scenarios.

CMOs love us for our ability to build marketing measurement discipline and skills into their organization with a few simple tools and processes that enhance the quality of planning and execution.

CFO 를 위해 빨리 이 practice 를 시작해야겠는걸요.

마케팅과 회계의 만남, 마케팅 ROI Measurement

Marketing ROI 는 미국이나 유럽쪽에서는 오래전부터 보편화된 지표이고 Marketing ROI 측정만 전문적으로 해주는 consulting service 도 있지만, 구글의 한국어 검색으로 해보면 국내에서는 의외로 별로 논의되고 있거나  case study도 없고, 특화된 컨설팅 서비스도 없다. 구글검색에서 2009년 6월의 LEERI 리포트를 찾았을 뿐.

2009년 또한번 위기를 겪으면서, 마케팅 ROI 관리에 대한 요구가 강하게 제기되고 있다. 최근  New business pitch 를 보면 마케팅 실무자의 권한만큼이나 procurment 담당자의 권한도 강해지고 있음을 다들 알것이다.  trend 라고 생각하지만 문제가 없는 것은 아니다.  Agency 를 선택하는 문제 외에도, 예산 책정에 있어서도 crisis 이후에 늘 그렇듯 CFO의 눈이 날카로워지고 있다.  마케팅 실무자는 실무자의 입장에서 자신의 활동에 대해서 정당하게 평가 받기를 원하고, 예산을 승인하는 CEO, CFO는 객관적인 정보에 기반한 마케팅 투자의 성과를 알기를 원한다. 과거에는 이러한 쌍방의 니즈를 충족시키기 쉽지 않았다. 하지만 최근에는 거래 데이터와 정교한 소프트웨어의 개발로 상당수준 극복되고 있다.

고객 만족도, 고객 인지도 향상과 같은 결과 중심의 성과 관리는 고객 만족도, 인지도 향상이 결국 수익성 향상으로 이어진다는 가정을 전제로 하고 있다. 그렇기 때문에 비용과 수익을 일치시키고, 비용을 명확히 귀속시키는 회계적 지식이 그다지 요구되지 않았다. 마케팅 비용은 다양한 경로를 거쳐 장기적으로 기업의 매출 향상에 기여한다. 마케팅 비용과 단기적 성과 그리고  마케팅 활동이 미래에 추가적으로 가져오게 될 가치 요인들을 분석하여 의사결정에 충분히 반영해야 한다. 그러기 위해서는 마케팅 활동의 투입과 성과를 회계적 관점에서 명확히 규명하는 노력이 중요하다.

마케팅과 회계의 만남, 마케팅 ROI

최병현 | 2009.06.23 
(출처:http://www.lgeri.com/management/marketing/article.asp?grouping=01020300&seq=342)   
 
국내 기업들은 한 해 동안 50조원 규모, 평균적으로 전체 매출액의 5.5%를 마케팅 비용으로 지출한다. 특히 유행에 민감하고 경쟁이 치열한 의약품, 통신, 전기전자 산업은 전체 산업 평균을 훨씬 웃도는 수준으로 마케팅 비용을 사용하고 있다. 하지만 경기가 어려울수록 마케팅 비용에 대한 경영자들의 회의감은 커져만 간다. 그도 그럴 것이 막대한 마케팅 비용이 기업의 이익에 어떤 영향을 미치고 있는지에 대한 분석이 없기 때문이다. 이제 마케팅 활동을 통해 창출되는 성과를 바라보는 시각이 달라져야 한다. 고객 만족도, 인지도를 얼마만큼 올렸다는 단편적인 분석보다는 투입 비용 대비 이익이 얼마나 증가했는지의 시각으로 변해야 한다. 최근 마케팅 성과 지표로서 마케팅 ROI가 각광을 받는 이유이다. 물론 마케팅 활동별로 마케팅 ROI를 산정하는 작업은 많은 장애물을 극복해야 하는 고통이 수반된다. 하지만 마케팅 ROI 정보의 유용성을 감안할 때 서둘러 대비해야 한다. 정확한 마케팅 ROI산정을 위해서는 마케팅 지식과 회계 지식이 동시에 요구된다. 마케팅과 회계의 전략적 만남이 요구되는 시대이다. 

위의 인용과 marketing_ROI.pdf
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트위터를 활용한 business model (1) Digital

1. sponsored likes : Mylikes. WOM 광고 플랫폼. 페이스북이나 유투브 트위터를 통해 좋아한다고 의사표현하면 된다. 트윗이라면 URL 링크를 포함한 좋아한다는 내용의 트윗을 날리면 된다.  당신의 페이스북이나 트윗을 통해 링크를 click한 수에 따라 일정 금액이 지불된다. 당신과 당신 audience의 engament level 과 당신의 영향력 지수에 따라 cost per click 은 자동적으로 차별적으로 책정된다. 흥미로운 대목은 여기. 최초에 이 프로그램에 가입하게 되면 klout 나  Topsy 에서의 당신의 영향력지수를 고려하여 Cost per Click 의 단가가 매겨지고, 이후 광고성 like를 날리거나 트윗을 날린 후 실제로 당신의  audience 중 클릭한 사람들의 수를 계산하여 " engagement " level 이 update 되고 계속 CPC 단가가 달라진다. Sponsor 하는 광고상품과의 " relevance " 또한 CPC 에 영향을 미친다. Long tail 에 속하는 influencer 들을 광고에 활용하지만 지나치게 상업화될 경우 자동으로 out 되는 시스템이다. 이걸로 트위터리안이 자신의 영향력을 활용하여 돈을 번다기 보다 ( 머 좀 용돈이 될 수도 있겠지만 ), 소비자 입장에서 한번 걸러진 광고정보를 받을 수 있어서 도움이 될 것 같고, 기업의 입장에서는 비싼 광고비를 하늘에 쏘는 대신 정확하게 targeting 할수 있는 효과가 있겠다.
2. 직접 광고 플랫폼
 Ad.ly. 당신의 follower 들에게 광고 트윗 보내는 것을 허락하는 것으로 돈을 번다.  직접 트윗을 쓸 필요는 없다. 광고를 보내기 전에 어떤 광고인지 보고 발송 여부를 허락한다. 광고임이 표시가 된다.  당신의 팔로워들은 당신을 믿고 당신이 보낸 광고라면 읽을 가치가 있을 거라고 생각할 것이다. 많은 광고를 또는 별 도움되지 않는 광고를 보낼수록 당신의 영향력은 떨어지고 돈을 벌 기회도 없어질 것이다. balance 를 잘 맞추기만 한다면 수많은 광고 중 소비자들에게 도움이 되는 가치있는 광고를 골라서 보내주는 좋은 기능을 제공하게 될 것,


주목받고 싶은 동기 Digital


2008년 Zeitgeist 다큐를 보고  Venus project 가 추구하는 " 자원 중심 경제 " 에 황홀함마저 느꼈다. 하지만 너무 먼 이야기같다는 생각, 인간의 본성이 과연 이걸 가능하게 할까 라는 의혹.. 그런 생각들이 들었다.

사람이 돈을 버는 이유는 어느 수준까지는 먹고살기위해 필요해서이지만 그 다음부터는 '사랑,존경'을 얻고 싶어서이다. " 사람은 자신이 가치있고 사랑받고 있다는 것을 주위에 알리고 싶어한다. 주위의 사람들이 모두 인정할 때 스스로도 인정한다.  주위의 사람들이 인정하려면 객관적이고 quantify 할 수 있는 수단이 필요하고 "돈"은 정확히 그것을 제공한다. 외부에 보여주기도 싶고 단순명료하다. 그래서 돈을 버는 데는 멈춤이 없다.  어느 수준부터는 도저히 쓸수 없는 수준이 되어도 계속 돈을 벌려고 한다.


Social Media 가 흥미로운 점. " Attention, Influence " 를 Quantify 하여 외부로 보여준다.  수치화된 Attention, Influence 를 외부 세상에 자랑하기 위해 참여자들은 기꺼이 자기 시간을 들여 " 공짜로 " 글을 쓰고 댓글을 단다.  공짜로 ! 

Attention, Influence 를 측정하는 단위
Facebook : 친구 수, 팬 수, 코멘트 수 " 좋아요 " 수
트위터 : 팔로워 수, 내가 올라간 리스트 수
링크드인 : 커넥션 수
유투브 : View 수, rating, comment 수

기본적인 생계가 보장된다면, 사람들은 굳이 더 돈을 벌려고 하기 보다 자기가 갖고 있는 자원을 공짜로 contribute  하고 그 대가로 "주목과 영향력"을 즐길 것이다.  소셜미디어는 " Attention, Influence " 를 외부의 세계에 수치화하여 보여주는 "올바른" 방법이 있다면, 돈이 아니어도 사람들이 자신의 자원을 기꺼이 내놓을 동기를 제공할 수 있다는 사실을 보여준다. 비너스 프로젝트가 황당한 아이디어가 아니라는 생각이 들기 시작한다.

Social Media 의 성장과 함께 " Quntification " " Metrics" " Analytics " 가 지구적 keyword 가 되고 " 영향력" 을 측정하는 방법들이 정교해지고 있다.   머지않아 좀더 정확하고 올바를 방법이 나올거다.

트위터에서 가장 눈에 뜨이는 수치적 지표는 팔로워수다.  그랬더니 트위터 팔로우 수를 늘려주는 사이트가 생기고 자동 맞팔을 통해 팔로우수를 늘려준다고 하니, 측정의 단위가 사람들의 행동에 어떤 영향을 미치는지 참 흥미로운 사례다. Social Media 의 Reputation 을 제대로 catch 하여 외부에 보여줄 수 있는 Metrics 가 언제쯤 나올까 ? 그 시기는 아이러니하게도 그 Metrics 가 얼마나 돈이되는가에 달려 있을 것이다. Metrics 에서 제공하는 정보를 통해 돈을 벌 수 있다는 동기가 그 Metrics 의 발전을 일으킬거고, 그 Metrics 는 돈과 교환하지 않고 나의 자원 ( 재능과 시간 ) 을  세상에 기부하게 하는 동기를 강화시킬 것이다.  그 동기는 이 세상을 비너스 프로젝트가 꿈꾸는 자원 중심 사회로의 이행을 가능하게 하지 않을까 ?





영화 "social network" trailer

페이스북 스토리를 다룬 데이비드 핀처 감독의 영화 트레일러. Zuckerberg 역은 Jessie Eisenberg.  안철수 대표님 영화도 만들어 달라 ! 달라 !


트위터 Follow 관리. Measurement

 팔로우 숫자가 많아지면 누가 나를 팔로하는지 내가 누구를 팔로하고 있는지 알수가 없다. 편리한 app.

(1)매너있는 트위터리안이 되고 싶을 때, 내가 맞팔안해준 나의 팔로우 리스트를 훑어보자.
 http://friendorfollow.com/ 
서로 맞팔하는 친구들과 나를 팔로하지만 내가 맞팔안해준 팬들로 구분해서 리스트를 보여준다.   한번씩 들어가서 나를 팔로해준 사람 중 connect 안돼 있는 사람들을 확인해본다.


2. 언팔해 버릴테야
http://manageflitter.com/run.php  내가 팔로하고 있는 사람들 중 시간이 지나면 좀 언팔하고 싶은 트위터들이 생긴다.  내게 맞팔해주지 않는 리스트를 죽 체크한 후 한번에 언팔할 수 있다..  
untweeps : 내가 follow 하는 트위터 중 활동이 없는 트위터 리스트를 보여준다.  일정 기간동안 트윗을 하지 않은 리스트를 보여주고 클릭 죽 한 다음에 한번에 언팔할 수 있다. 

3. 내가 뭘 잘못했나 ? 누가 나를 언팔로우 했는지 궁금하다면 이걸 써보자.
 http://who.unfollowed.me/lite
나를 unfollow 한 트위터의 list 와 나한테 맞팔해주지 않는 트위터 리스트를 보여준다.

  • Unfollower : @unfollowr 를 follow 하기만 하면 누군가 나를 unfollow 했을 때 DM 으로 소식을 알려준다.


 

 


social media contents 관리 tool: Measurement

Contents를 여러 Social Media 에 동시에 올리기 쉽게 하고 schedule 관리 외에 click, view 등의 analytics 를 제공하고, monitoring 기능을 제공하는 SMC tool 들이 소개되고 있다. 얼릉 하나 만들어야지.

  1. ObjectiveMarketer helps manage posts, analytics, and customer-engagement programs across multiple channels and creates custom landing pages for social media assets.
  2. BuddyMedia extends advertising campaigns into the social media space, helps manage content across multiple platforms, and provides real-time social media analytics to large-scale community marketers and their agency partners.
  3. Vitrue links multiple Facebook communities, manages accounts, and provides reporting and analytics tools as well as a suite of applications that allow brands to better manage, moderate, schedule, and automatically publish across Facebook and Twitter.

    Vitrue has also garnered a fair amount of online press recently as a result of its Facebook Fan and Twitter Follower valuation estimators, which have prompted many digital-marketer tweets and retweets hungry for data points regarding estimated valuation and return on investment of social-engagement programs.
  4. Ripple6 helps companies implement their business strategy in social media with social-networking software that offers content management and real-time insights, all in one social hub.
  5. Spredfast helps companies manage and schedule social media campaigns via one software dashboard across multiple social networks, including Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, and Flickr, and various blogging platforms. It also gathers data to help measure the activity, reach, and engagement levels resulting from earned-media programs.
  6. TubeMogul allows users to upload and distribute video to the top video and social-networking sites, such as Vimeo, Crackle, Revver, Dailymotion, and YouTube, while vastly simplifying the task of tracking video-views data, ratings, and other key statistics—all of which are warehoused and exportable in the upper-tier paid version of the service.
  7. CoTweet is the leader in Twitter workflow, editorial calendar management, and tweet scheduling. It enables community-engagement teams to easily manage multiple Twitter accounts by offering rich, collaborative workflow, such as tweet assignments, notes, scheduling, and on-duty status. Other features are co-tagging, Twitter search, and integrated reporting and measurement.
  8. HootSuite is another text-publishing tool that allows teams to manage multiple accounts and offers features such as the ability to assign and schedule tweets. HootSuite also offers analytics features, including graphs that show traction of tweets and URLs, as well as larger trending information. It works across various other social networks, including Facebook, WordPress, LinkedIn, etc. 

원문은 여기.

추가로 9.  socialtalk.


KPI for Twitter: Measurement

Ouput 이 아니라 Impact, Outcome 으로 측정하는 것이 중요. 트윗의 결과로 일어나는 measurable key actions : RT, Reply, 트위터에 포함된 링크 방문자수로 engagement level 을 측정한다.
1. Retweets : 나의 message를 Retweet 한다는 것은 내가 말하고자 하는 바를 "좋아한다" , 다른 이에게 읽히고 싶다는 뜻으로 가장 주요한 PI다. 트위터의 RT 를 확인하려면 1) 아래 그림처럼 트위터의 Retweet 링크를 확인해 보든가 2) 트위터 서치나 구글 실시간 search 에서 RT@<트위터 네임> 를 검색하면 된다.

2. @<트위터 네임> 혹은 DM:  당신에게 reply 하거나 DM 을 보낸다면, 나의 말에 적어도 신경을 쓰고 있다 혹은 나와 two-way 로 서로 얘기하고 있다고 볼 수 있다. Engagement 의 척도가 된다.

3. 트위터에 포함된 링크 방문자 수 : Twitter는 종종 Blog 나 website 와 연동되어 운용된다.  event page 나 회사 announcement, 신제품 소개 page 링크가 들어있는 트윗을 가끔 혹은 종종 날리게 되고 이 때 그 page UV 를 check 해보면 실제로 당신의 follower 들이 당신의 twit 에 얼마나 신경을 쓰고 있는지 확인 가능하다.

follower 수가 만단위를 넘어간다면, RPM ( Number of Retweets per thousand followers ), APM ( At Reply per thousand followers ), VPM ( visit to the link per thousand followers ) 으로 단순한 갯수보다 %를 활용해서 당신의 follower 들과 engagement level 을 tracking 해 볼수 있다. 그러나 twitter 에서 이 %는 대부분 아주 낮은 편이다.

Addtionals

4. List 와 Number of Followers : 내가 몇명에게 list 되고 있는가는 몇명이 나를 follow 하고 있는 가와 함께 사용될 때 유용한 reach 의 측정수단이 된다.  follower 수가 늘어난다고 해서 그들이 당신의 말에 귀를 기울이고 소통하고 있다고 확신할 수는 없다. listed 의 숫자와 follower 수를 기본으로 위의 세가지 metrics, 당신의 메세지를 RT 하는지, 당신에게 말을 거는지, 당신이 포스트한 링크를 클릭하는지 측정하라.

5. Share of Voice at Twitter and Perception:  당신의 브랜드 혹은 이름이 twitter search에서 언급되는 횟수.  그러나 횟수만으로는 output 을 measure 하는 것이고, mention 에서 드러나는 " perception " 의 trend 를 보는 것이 유의미하다. 위의 네 가지 처럼  data at your fingertip 이 아니다. 일정 기간동안 twitter search 에서 당신에 대해 어떤 말들이 오고가는지 key word 와 perception 을 파악하는 qualatitive research 가 필요하다. 이부분도 얼마안가 검색엔진이나 다른 서비스가 해결해 줄거라고 생가되지만 현재로서는 그다지 정확도 높은 자동분석 tool은 찾지 못했다. 

의미가 있을까 싶지만, twitter 담당자가 놀고 있는지 열심히 하고 있는지 확인하기 위해서 level of twitter acitivity 를 측정하는 경우도 있다.  당신의 twit수/RT 수/reply 수다.Output 이라기 보단 input에 가깝지만,   http://xefer.com/twitter/jryu_bm  를 이용하면 아래와 같이 멋지게 보여준다.
실제로 KPI 를 만들 때는 Benchmark 를 찾는 것이 중요하다. Peer 가 될 수도 있고, Best case 가 될수도 있다.  

1. Engagement  : RT, At Reply ( incl DM ), Number of Visit to Links

2. Reach : Number of Followers / Listed

3. Share of Voice ( Buzz at Twitter ) :  Number of metions about you vs competitor / % of positive vs negative / % of the key messages vs total mentions


It is a shame that wordle.net doesn't work with Korean. Alternatives. Measurement

1. 3D cool!  http://twitter.trauma2u.com  2. 단어 쉽게 편집.  http://worditout.com 3. 모 이런것도 http://www.tocloud.com/.

1.

2.

3.



한국 100대 기업 중 25% 기업 트위터 운영. Measurement

한국 100 대 기업 ( 2009 매출액 기준) 의 트위터 리스트. 

 

1         삼성전자           http://twitter.com/samsungtomorrow

           삼성전자           http://me2day.net/samsungtmrw/friends/all

2         우리 은행          "http://twitter.com/wooribank      

3         신한 은행          _  

4         SK 에너지         _

5         한국 스탠다드 차타드 제일 은행    http://twitter.com/sc_lfc 

6         한국 전력 공사  

7         현대 자동차      

8         LG 전자 http://twitter.com/lg_theblog

9         국민 은행       

10        POSCO  http://twitter.com/poscoway

11        GS 칼텍스        

12        삼성 생명 보험  

13        하나 은행          http://twitter.com/hanaNbank

14        SK 네트웍스      

15        현대 중공업      

16        중소기업은행     

17        LG 디스플레이    http://twitter.com/LGD_recruit

18        한국 씨티 은행   https://twitter.com/Citi_Korea

19        한국 가스 공사   -

20        기아 자동차       http://twitter.com/Kia_Motors

21        S-Oil     -

22        한국 외환 은행   http://twitter.com/keb_twt

23        KT        "http://twitter.com/OllehKT

24        LG 화학 -

25        삼성 중공업       http://twitter.com/samsungshi

26        교보 생명 보험   http://twitter.com/KYOBOLIFEins

27        대우 조선 해양   -

28        SK 텔레콤         http://twitter.com/SKtelecom_blog

29        대한 생명 보험  

30        삼성 화재 해상 보험       http://twitter.com/SamsungfireTalk

31        롯데 쇼핑          http://twitter.com/lotteevent

           롯데 쇼핑          http://twitter.com/lottestory

           롯데 쇼핑          http://twitter.com/lotte_only

32        대우 인터내셔널 

33        삼성 물산         

34        현대 오일 뱅크  

35        현대 모비스      

36        신세계   http://twitter.com/SSG_MAIN/

37        에스엘시디       

38        지엠대우오토앤테크놀로지

39        대한 항공          http://twitter.com/Koreanair_Seoul

40        현대 건설          http://twtkr.com/HyundaiEnC

41        현대 제철         

42        하이닉스반도체   http://twtkr.com/Hynix_Semi

43        GS 건설

44        대우 건설          http://twtkr.com/prugio_dw

           대우 건설          http://twtkr.com/prugio_twit

           대우 건설          http://twtkr.com/prugio_life

45        효성    

46        포스코건설       

47        현대해상화재보험

48        두산 중공업      

49        대림산업          

50        우리투자증권      http://twtkr.com/wooriocto

51        현대 상선         

52        동부화재해상보험 http://twtkr.com/dongbupromy

53        호남 석유화학   

54        LIG 손해보험     

55        LS 니꼬동제련   

56        코리안리재보험  

57        삼성코닝정밀유리

58        삼성테스코        http://twtkr.com/homeplus_tesco

59        한국수력원자력  

68        현대 하이스코   

69        E1       

70        LG 상사

71        제일 모직         

72        STX 조선 해양    https://twitter.com/onestx

73        현대 삼호 중공업

74        STX 팬오션       

75        SK 건설

76        ING 생명보험    

77        한국동서발전     

78        롯데 건설          http://twitter.com/lottenc

79        노키아티엠씨     

80        아시아나 항공    http://twitter.com/Flyasiana

81        하나대투증권      http://twitter.com/HanaDaetoo

82        CJ 제일 제당      http://twitter.com/CJcheiljedang

83        한국 남동 발전  

84        한국서부발전     

85        한국투자증권      http://twitter.com/efriendair

86        한국중부발전     

87        현대미포조선     

88        신한카드           http://koreantweeters.com/shinhanshopping

89        GS 리테일         http://twitter.com/_gs25_

90        르노삼성자동차  

91        삼성모바일디스플레이     

92        삼성에스디아이   http://twitter.com/sdiin

93        메리츠 해상화재보헙      

94        삼성 엔지니어링 

95        한진 중공업      

96        삼성광주전자     

97        금호생명보험     

98        글로비스 

99        삼성전기          

100      비씨카드           http://www.twitter.com/bc_card

  

 


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